#370 勝負は最初の10秒!

◆最近、年よりも若く見られたい願望があるのか、服を買う機会が増えました。

ただし、服を買うには店員の煩わしい声かけを我慢する必要があります。

そんな私が服を買うときのパターンは、だいたい決まっており、

店頭に飾ってあるマネキンが自分の好みの服を着ていたら、

買うスイッチがオンになるのです。

オンになれば

煩わしい店員の声かけも気にせずに物色することができるのです。

好みじゃない服を着たマネキンが飾ってあれば、

店内には踏み込みません。(購入には至りません!!)

声をかけられる煩わしさが何より嫌だからです。

こういった顧客心理を自分の業界に当てはめると、

「好みの服を着たマネキン」が「イケてるつかみネタ」に該当し、

「煩わしい店員の声かけ」が「当社の営業アプローチ」にあたるんですね。

営業担当者の「つかみネタ」がイケてさえすれば

興味を喚起され、そのつづきを聞いてもいいかな、

つまり、営業トークを聞いてもいいかなと思います。

一方

つかみネタがイケてないと興味なんて湧きません!!

つづきなんて聞きたくないし、

すぐにでもその場から立ち去りたいと思うのが顧客心理だと思います。

◆服屋の店頭マネキンを見て、興味がもてるかどうかを判断するのに、

要する時間はホンの数秒です。

ホンの数秒のチラ見で興味を喚起してもらえるなら

もっと近くで見たいと思います。

同様に「つかみネタ」も、

10秒程度の短時間で相手に興味を喚起させることができれば

つづきを知りたいと思ってもらえることでしょう。

ホンの10秒程度のために、

お客様の興味を喚起させる、ここに営業のノウハウが凝縮されているのです。

スイッチオンにして、お客様の心を開いてからではないと

どんなに素晴らしい成果話をしても響かないのです。

【まとめ】

服を買うきっかけは、店頭のマネキンが買いたくなるような装いをしているかどうかであり

してなければ、店舗内に踏み込まない。

そして判断に要する時間は数秒。

同様に、営業現場で、ご購入いただくきっかけは、

興味を喚起できるつかみネタを最初の10秒程度の時間で話せたかどうか、

その関門をクリアして初めてつづきを聞いてもらえるのである。

 

 

Leave a Comment