#344 「中長期的」という逃げトークをお客様は聞き逃さない!

◆セールストークで頻繁に使用する用語に「中長期的』というものがあります。

私もよくお世話になった用語ですが、

これは完全に「逃げ」の言葉だと最近になって気づきました。

我々が、「中長期的に・・・」と説明している間にも

「購入してすぐに効果がなければ返品してもらって結構です」

とお客様に言い切っているライバル社があるのです。

同業他社ではないですが、同じ販売を生業としている意味では

ライバル社なのです。

業界が違う、販売している商品が違うといえばそれまでですが

お客様はそんな風に理解してくださるかどうかは怪しいものです。

モノやサービスを買って頂くとは、

短期的に、中期的に、長期的に喜んでもらえるからオススメするのです。

「返品してもらっても結構です。代金はお返しします。」

とは言えないものの、

「中長期的」といつた無意識の逃げトークは控えないといけません。

短期的にも、中期的にも、そしてもちろん長期的にも

喜んでもらえる商品をお客様には案内します。

【まとめ】

セールストークで無意識的「中長期的」になどと言っていると

「短期的にはダメなのか?」とお客様に思われてしまう。

「効果がなければ代金はお返しします」と言い切るライバル社と比べると商品に自信がないと思われても仕方ない。

無意識に使うのをやめるだけでなく、

お客様には、「短期的にも、中期的にも・」と自信を持って伝えます。

 

 

#343 株、不動産のバブル現象はよくあるが、人の評価は果たして?

◆熱心で、前向きで、負けん気の強いミドル層のメンバーから、

異動シーズンによく受ける質問として

「なぜ、◯◯さんは(実力に比べて)栄転できたのですか?」

といったものがあります。

負けん気が強いため、自分ではない人の栄転が悔しいのか、

自分の評価が低いのではといった心境が読み取れてしまいます。

思っていても、質問しない人達が多い中で、聞いてきてくれるだけでも

仕事に、評価に対する拘りを感じますね。

そんなメンバー達には

「人の評価は短期では誤ることはあります。

過大評価をしたり、過小評価をしてしまうこともある。

しかし、長期的には必ず実力通りのポジションに収まります。

実力がないのに、過大評価された人の未来は、相当な努力なしでは明るくならない。」と伝えてます。

実力もない、努力もしないのにたまたま栄転できたとしても

あとは地獄が待ち構えてます。

高い周りの期待値に応えられない自分との葛藤は相当なストレスです。

逆に実力もある、努力もしてきたのに、左遷された人は

腐らずに能力を発揮していれば、周りが味方して、

結局は実力通りのポストを引き寄せるのです。

短期ではバブルも発生しますが、長期では実力通りに落ち着くのが「評価」ですね。

【まとめ】

評価は短期では、バブルもありますが、過大評価されると後が大変なのである。

過大評価と(低い)実力のギャップに苦しめられるのは自分。

株も不動産も人事評価も長期では適正に落ち着く。

 

 

#342 てこの原理とマネジメント

◆これまで多くの若手メンバーが、ド新人から一人前に成長していく過程を見て

感じたことを公式にまとめてみました。

新人の顔が十人十色であるように、成長過程も同様です。

てこの原理を使用します。

支点:リーダーの質

力点:指導内容、期待、関心

作用点:メンバーの総合力

支点から作用点までの長さ:メンバーの質

もしかしたら一番大切なのは「支点」かもしれません。

リーダーの質が高いと、

・評価が公明正大である

・職場に適度な緊張感と、達成感が漲っている

・リーダーの人柄が信頼できる

・リーダーとしての能力が高い

逆にリーダーの質が悪いと、この反対になりますから、

力点にどれだけ圧と量を加えたとしても、

「支点」が支えきれません。支点が機能しなくなります。

支点が揺るぎない、しっかりした状態であって初めて、

力点に物量を注げば、メンバーの総合力があがるのです。

「リーダーの質が高く、指導内容が充実し、期待を高め、関心を寄せると、メンバーの総合力はあがる」

というのは理解し易い話ですね。

ただし、メンバーの総合力の成長度合いには個人差があるのです。

それが、「支点から作用点までの長さ」なのです。

この長さはメンバーの質に比例します。

メンバーの質が高いとは

・メンバーの実務能力が高い

・メンバーが意欲的、情熱的に仕事に取り組んでいる

・メンバーの仕事に対する考え方が前向きである。

そしてこれらは、メンバー任せにするのではなく、リーダーが責任をもって

伸ばしていくのである。

伸びれば伸びるほど、レバレッジが効いてくるのです。

「支点」と「支点から作用点までの長さ」が特に重要で

どちらも、やはりリーダーの責任重大なのです。

【まとめ】

メンバーの総合力は、てこの原理を使って説明できると感じている。

レバレッジが効いた、効率のよい育成をするためには

リーダーの質とメンバーの質を高めることが求められる。

これはすなわち、ほぼリーダの責任といっても差し支えない。

 

 

 

 

#341 長続きする関係とは

◆私の会社には半期に一度異動があります。

全国に拠点があるため、辞令一つで生まれて一度も訪問したことのない都道府県に

異動することもザラです。

家族よりも長時間一緒にいて苦楽を共にしてきた訳ですから

ウマが合うもの通しの結びつきは強いものがあります。

それが、異動になってしまうと、ひどい場合は今生の別れになってしまう。

私も何度も経験してきました。

そこでメンバ-達にアドバイスしていることは、

単にウマが合うといった関係以上に

「価値貢献できる関係を築く」ことです。

そうすると、離れても関係が長続きします。

単に愚痴をこぼし合うのにちょうどいい関係ぐらいであれば

不思議なことに、関係性はどこかで途絶えてしまう。

私が思う価値貢献とは

・一緒にチームを盛り上げて、全国でも有数のチームに育てあげた、

・常に競いあうライバル関係でお互い刺激し合っていた、

・仕事で困った時には必ず相談に乗ってくれた、

などが考えられます。

同じチームで働くのも何かの縁です。

是非、縁を継続させるためにも

価値貢献できる友人を多数持ちたいですね。

【まとめ】

なんとなくウマが合う程度ならば、異動と共に関係性が途絶えてしまう。

関係性を維持するためにも、互いに「価値貢献できる」間柄でいたい。

 

 

 

#340 改善を促すために、コトバグダンを投下してみる!

◆人は1度注意しただけでは、思考様式、行動様式を改めてくれません。

何度も同じことを言ってようやく、改善してくれるのです。

また、注意を促したことに対して、改善の意識が希薄なことが多いです。

こちらの狙いは

「メンバーを注意すること」ではなく、

「メンバーに改善してもらうこと」なのです。

なので、相手の記憶に定着しやすく、改善を促す効果があり、

加えてユーモアがある「コトバグダン(言葉+爆弾)」を作って

何度も相手に投下してみると

意外と効果があるのです。

例えば、会社ですぐ泣く、すぐ怒る、ような人には

泣いたり、怒ったりすること=(相手のことを考えない)理不尽な振舞い

と定義して

「理不尽撲滅運動実施中!なのでご協力お願いします。」と伝える。

最初はキョトンとされますが、2回目からは自分のことを言われていることに

気づいてくれます。

また、相手の時間を奪って自分に協力させるものの、

自分の時間は相手には提供しないメンバーには

相手の時間をぼったくるという意味で

「ぼったくり防止条例発令中!なのでご協力お願いします。」と伝える。

結論から先にと普段から伝えているのに、延々と前口上が長いメンバーには

「逆走してるので、前からどうぞ」

ユーモアが含まれているため、しっくりくる言葉、フレーズができれば

使用し易く、

印象に残り易く、

改善を促し易い

というメリットがあります。

ご参考下さい。

【まとめ】

改善を促したいものの、何度も同じことを言うとへそを曲げてしまうメンバーには

ユーモアと改善効果と記憶定着効果が内包された「コトバクダン」を使ってみては?

これなら注意するほうも使いやすく、すんなり相手に伝わり易い。

 

 

 

 

 

 

過去において、営業成績が悪いとすぐキレる、暴言を吐く理不尽な上司に何人も仕えてきました。

現在、指導中にすぐに泣いてしまうメンバーを抱えております。

度を過ぎる暴言、怒り、涙は理不尽な実力行使だと感じており

職場から理不尽を取除く「理不尽撲滅運動」を推進しております。

推進責任者が理不尽の源だと、そのチーム、組織は腐敗するのみです。

推進する手前、自らを律する効果がありますね。

#339 見えないもの、手に取れないもののほうが大切なのです2

◆働く目的をメンバーに聞いてみると

・自分の能力、人間性を高める(自己成長)

・お客様に喜んでもらう、役に立つ、感謝される

・周りから認められる、信頼される

・お金

・暇つぶし(?)

といったものであるはずです。

たぶんお金が1位になると思います。

しかし、目的というものは環境、心境が変化すると変わるものなのです。

ビジネスパーソンとして成長すればするほど

お金、給料のランキングは下がっていきます。

(と願いたい 汗)

会社はというより、リーダーは目標より、目的を大事にしたほうがいいし、

「目的」といっても「脱皮させた目的」に限ります。

なぜなら、

目標である「売上」「利益」が出ない理由を考えてみると

「メンバーがイヤイヤ仕事をしているから」

ではその理由を考えてみると

「給料をもらうためだけに働いているから」

となります。

給料(お金)のためだけに働くのでは、情熱的に取り組めるはずもない。

しかし、

お客様に喜んでもらうため、役に立つため、

周りに認められるため、信頼されるため、

自分を成長させるため

になると分かれば、意欲的に、情熱的に、喜んで働いてくれる(はずです。)

そんな仕組を理解して

メンバーがいきいきと働ける環境を用意、整備するのがリーダーの仕事です。

【まとめ】

働く目的は人により様々あるけれど、目的は変わるものである。

最初はお金のためが目的かもしれないが、その目的だけではちと寂しい。

もっと素晴らしい目的があることに気づかせ、その想いに火をつけることがリーダーの仕事

見えないもの、手に取れないもの(目的)のほうが、お金より大切なのである。

 

 

 

 

 

#338 見えないもの、手に取れないもののほうが大切なのです1

◆期末というごく限られた時期は、数値目標のみを掲げて営業推進しても

暗黙の了解のもとメンバー達はついてきてくれます。

ありがたい話です。

しかし、

(数値)目標だけのために働き続けると

目的と目標を混合させてしまい(目標の目的化)、

目標にのみ焦点が当たっている、

もしくは

目的を見失ってしまう。

◆誰でも当初は「目的」を掲げて「目標」を追っています。

しかし、

リーダーの推進が(数値)目標達成ありきのため、

だったり

計画通りにことが運ばないために「(数値)目標にのみ」焦点があたってしまうため、

だったり

目的は抽象的で達成するのに長期を要し、目標は短期・具体的・数値化されたものであるため

だったりして

メンバーの目線も狭くなり、目的を完全に見失ってしまう。

目的を見失ったり、目標の目的化が始まってしまうと

人は意欲的、情熱的、寸暇を惜しんで働くことはできないと私は思います。

すると、イヤイヤ働いてしまうことになる。

そんな環境をメンバーもリーダーも望んでいるはずもないが、

そうなってしまうと、やはり成果は出にくい。

ではどうすればよいのか

メンバー達の働く目的に触れてあげることです。

メンバーの体温が上がるまで、目的を掘り下げてあげる。

(実際には体温は上がりませんが)

目的を持っていないことに気づいたり、

目的を考えることに諦めていたり、

目的が目標化していることに気づくことがある。

つづく

【まとめ】

営業推進は、目的>目標であるべき。

目標と目的の性格上、メンテナンスを怠ると目標の目的化が始まってしまう。

だからといつて、目標を達成しないことは正当化されない。

 

 

 

 

#337 スケスケはご祝儀袋の中まで

◆みんなから慕われるリーダーになると、仕事以外でも引っ張りダコになります。

(私のことではありません涙)

関わったメンバーが増えればふえるほど、

チーム人員が多くなればなるほど

飲み会、ゴルフ、BBQ、等々のお誘いも増えますね。

もちろん、都合が合わないなら、お断りすればよいだけですが・・・

ところが、かなり前もって御呼びがかかる「結婚式」はめでたい席でもあり、

お断りしにくいものだと思います。

そして、結婚式には、ご祝儀が必要ですね。

実はこのご祝儀袋は「スケスケ」だと思ったほうがいいのです。

透けていて周りに見られている(と思うに越したことはない)ので、

リーダーなりの(袋の)中身が入っていないと大変なことに・・・

(袋の)中身=リーダーの器ととらえたほうがよいのです。

一度、器が小さいと思われてしまうと、リーダーの言葉に説得力が薄れてしまうのです。

そんなことは、十分ご理解頂いていると思いますが

立て続けに結婚式が続くと

ついつい器を小さくしてしまいたい衝動に駆られてしまいますね。

だから、御祝儀袋はスケスケと思ったほうがよいのです。

なんなら、ゲンナマを手渡ししていると思って下さい。

そして、新郎新婦の喜ぶ姿を脳裏に浮かべて下さい。

リーダーの意地なんです(涙)

【まとめ】

出席するなら、結婚式のご祝儀にはケチってはいけない。

祝儀袋はスケスケなのである。

中身がリーダーの器に比例すると、思って丁度いいぐらいである。

 

#336 スケスケ、ピタピタの服が姿勢、スタイル、中身を良くしてくれる!

◆最近、体型が気になりだしだしたのでワイシャツは細身用を着ております。

満腹になると、お腹回りがきつくなりますので、自然と食べる量にもブレーキが利きます。

また私のスケジュールも公開されていて、チーム内なら誰でも見ることができるし、

私の時間を押さえること(同行、報連相)も自由にできます。

メンバーの評価についても、週間で見える化、数値化されており、エコひいきする余地はありません。

スケスケ、ピタピタの服を着こなせる人は

きっと中身、スタイル共に自信のある人か、

弛んだ肉体を今一度、引き締まった状態にするため、

敢えて他人の目に

悲惨な?、だらしない?現状をさらけ出せる

克己心の強い人か

単なる変態かのどれかのはずです。

私は、変態でもないし、

中身、スタイルに自信があるわけでありません。

克己心を磨くために、

リーダーとして仕事やメンバーに対する取り組み姿勢においては、

現役引退するまで、スケスケ、ピタピタの衣装を着つづけて(あくまで喩えです)

なんなら、スケピタの衣装がダブついてきたら、

もっとスケスケ、ピタピタのものに着替えて、

恥ずかしいところまでまる見えにして

(でも問題ありません!)

メンバー達に安心して仕事に取り組ませたい。

ふと朝スーツを着るときに感じた感想でした。

【まとめ】

リーダーの行動、思考、はメンバーに見える化されていて、メンバーに納得感の高いものになっているか?

またリーダー自身が、楽をできないようになっているか?

例えるなら、スケスケ、ピタピタの服を着てメンバーの前で正々堂々と仕事しているか、ということである。

 

 

 

 

 

#335 「教えて欲しい」が最大限に高まるまで、じっと我慢なのである。

◆お客様を作る方法で、私が有効だなと感じているのは

ターゲットとなるお客様が多数参加している勉強会に入会することだと思います。

少なくとも、顔見知りになり、仲良くはなれます。

そのためには少なからずのお金がかかります。

また、営業スキルをアップするために、セミナーに参加する、本を買うことは有効です。

これもお金がかかる。

欲しいものを手に入れるには、やはりそれなりの費用がかかるのです。

こういった出費を伴うがメリットも得られる情報を、普段メンバーに話しても適当に聞き流されます。

適当な相槌を打たれて終わりが関の山です。

ところが、

最近、後輩の追い上げにプレッシャーを感じ、更なるお客様を開拓したいという欲求が高まっているメンバーのA君に

費用のかかる勉強会の詳細情報を伝えると

即決即断で、入会しました。

無料ではないので、慎重に判断するよう促しましたが

決意は固かったです。

しかもタイムリーな情報提供を感謝されました。

確か、以前にもこの情報は教えたはずで、その時は軽く流されたような気が・・・(笑)

教えることもリーダーの仕事ですが、人によって吸収力は異なります。

吸収力を高めるためには、情報の質、鮮度よりも

やはりタイミングなのですね。

欲しい情報を欲しいタイミングで提供する。

そのためにもメンバーのニーズを探る

いや

メンバーが欲しくてたまらない「情報」を把握し、

そのタイミングでは教えない!

欲しくて、欲しくて、欲しくて、欲しくて

もうたまらん

となったタイミングで教えると

吸収力は申し分なし

しかも

感謝もされるおまけ付きです。

欲しさ加減をよく見ることですね。

【まとめ】

メンバーが欲しくて、欲しくて、欲しくて、たまらん状態まで見定めて

欲しい情報を提供すると、すぐに吸収してくれる。

欲しくない状況で、情報提供しても聞き流れてしまうのがオチ。

教えるほうも、教わるほうも、我慢が必要なのある。