#350 商品を売る前に売るものは 自分

◆先日あるメンバーから相談を受けました。

「購入頂いた商品がお客様の期待値を下回っていたために機嫌が悪くなり、今後の取引がしづらくなった。どうしたものか」

といった内容でした。

そのメンバーの特徴としては、

商品の良さを簡潔に伝える能力は高いのですが

お客様との心理的な距離があり、

自分を売る前に、商品を売ってしまっているのです。

商品のみを売っているやり方だと、

商品のパフォーマンスだけをお客様は評価されてしまいます。

すると、少しでも期待値を下回ってしまうと

次回からの取引は期待薄になってしまう。

もし、商品を売る前に、自分を十分に売り込んでおくことができれは、

お客様には、商品と自分を買ってもらうことになります。

すると、商品の期待値と自分の期待値が期待を上回ればよい。

商品の期待値が下回っていても、自分の期待値で挽回することができればよいのです。

商品を前面に押し出し、提案をしてしまうことは、ある意味簡単です。商品内容を理解し、提案すればよいだけです。

一方、商品でなく自分を前面に押し出して(人柄を認めてもらう)、商品を提案する方法は時間がかかります。

人柄を認めてもらい、信用してもらい・・・というのは短時間では無理。時間がかかります。

しかし、いったん自分の人柄を認めてもらった上で、商品を購入してもらえば

多少の難題は乗り越えられます。

もっとも、ご案内する商品の質にも当然拘っておりますよ!!

 

【まとめ】

商品を売る前には、自分を売る、人柄を売る。

商品を売るだけなら、簡単だが、人柄を売るには、人柄品質を向上させる必要があり手間、苦労、努力が問われる。

モノだけ売るより、モノとヒトの両方を売るほうが差別化、リピート率の向上に繋がるのである。

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