Month: 7月 2016

◆以前に、好き嫌いは、感情の問題ではなく、意志の問題である

なので、克服できるのであるとお話しました。

実は、ビジネスパートナーで苦手な人がいます。

苦手だと感じる理由は、嫌われてるんじゃないかと勝手に私が思っているからなんです。

かなり感情的な話です。

克服できるとか言っておきながら、口だけの自分が情けない(涙)

ところが、「意志で克服する」機会に恵まれました。

苦手だと思っている人も含めて懇親会を開催し、その方の隣になるよう席を決めて、

たっぷり話し込みました。

翌日にはお礼の意味も込めて、会いに伺いました。

懇親会で話すまでは、イヤでイヤで仕方なかったのですが

今では、そんな感情は湧いてきません。

間隔を空けずに、コミュニケーションをとれば、もしかしたら好きになってしまうかもしれませんね(汗)

意思が感情に勝った話でした。

【まとめ】

嫌い、苦手といった感情は意志で解決できるのである。

逃げずに向き合うことが近道であり、向き合うほどに、誤った先入観を持っていたことに気づく。

不思議なことに相手も同じ感覚をもっていることが多いため、関係が一気に改善することもある。

 

 

 

◆前回、我チームの新人に刺激を与えて

これまで保有していた古いモノサシを新しいモノサシに取り替えないとマズいぞと思わせる機会を作りましたよという話をしました。

しかし、1週間も経てば刺激の効果も薄れてきて

使い慣れた古い(楽な)モノサシを取り出し、

やっぱりこっちの(古い)モノサシでいいやと思ってしまうのが人情です。

残念ながら！！

まぁ自分に置き換えてかんがえてみても

例えば、スピードのし過ぎや、駐車禁止違反で交通キップを切られたとして

スピードに気をつけよう！、駐車場所に気をつけよう！と思うのはキップを切られて1週間程度の間だけだと思いますね！

なので、新しいモノサシを持ち続けたいと思えるような仕組みが必要です。

そこでやるべきことは、

刺激を受けた翌日には、受けた刺激を言語化して(感想文を提出してもらう)

忘れた頃に、言語化したものを読み返させて、刺激を思い出させる。

また数ヶ月先にもう一度同じ他社のメンバーと交流会を開催して、

伸び率を報告し合う機会を設けるなどして、古いモノサシにはもう戻れないようにする必要がありますね！

人は生命維持のため、本能的に変化を拒むと思うぐらいで丁度いい。

だから、その対応策を考えて変化を継続させる仕組みが必要なんです。

【まとめ】

刺激を与えて、変化を促しても、人は変化を拒むものです。

なので、その刺激を忘れないようにする仕組みと、

新たに刺激を与え続ける仕組みをセットにすると効果てきめんなのです。

◆先日、ライバル社と我チームで、新人交流会を開催する幸運に恵まれました。

同じ地域で、同じ新人同士で、条件はほとんど同じ、違うのは社名のみ(これが大きい！)なのですが、

現状の成果では我チームの完敗でした。

(当然、リベンジは考えております！！)

なのでメンバー達は大いに刺激になったはずです。

圧倒的にアプローチの量が不足していることを除いては、ほとんど同じでしたので、

量の違いを痛感してくれたはずです。

これまでに、何度もメンバー達には、アプローチの質量で圧倒的に不足していること伝えてあります。

しかし、チーム内の新人同士で傷の舐めあいをしており、危機感は感じてなかった。

この現状を打破できる最も簡単で効果的な方法は、

圧倒的なアプローチ量を習慣化しているとの噂さがあるライバル社の新人と交流させることです。

実際にやっている人から話を聞くことほど効果的なものはない。

まさに、百聞は一見に過ぎずなのです。

またこの試みは継続していく価値を感じましたので、仕組化していきます！！

【まとめ】

ライバル社との新人交流会は、これまでの仕事の尺度を変える良い機会である。

変化率の高い新人だからこそ、変化が期待できる。

頭で理解してくれない場合は、目で感じさせればよいのである。

 

 

 

 

◆もうすぐリオ五輪ですね。

調べた訳ではありませんが、五輪で最も長時間競技はマラソン、競歩ではないでしょうか？

数時間連続で、ペース配分はあるものの、走り(歩き)続ける。

瞬発力は求められてませんが、それでも、かなりのスピードを長時間持続します。

おそらくメダリストクラスと競争すれば、向こうはフルマラソンで、こちらは100メートル走でも負けると思います。

これは、相手が草ランナーでも結果に大差ないと思います。

長時間努力し続ける能力、習慣を身につけることができれば、

並み程度の能力でも、持続力があるために総出力、総合力においては、

持続力のない天才を打ち負かすことができるのです。

ウサギとカメの話をその事を物語ってくれてますね。

持続力のない天才では成功を収めることが難しいため、名を残すことができません。

並の能力で持続力、継続力のあるものを天才と呼ぶのではないでしょうか？

短期爆発より長期持続、ガムよりもスルメ、華々しさより泥臭さが最後は成功に導いてくれるのです。

【まとめ】

努力は長期間持続的させないと成果は出ない。

並の能力でも持続力があれば、それはもっとも貴重な才能である。

目先の華々しさに注目は集まるかもしれませんが、泥臭くても継続させるほうが偉業を成し遂げることができるのです。

 

 

 

◆毎日一件でも多くのお客様と安定して接点を設けることができるようになれば、

次は中身の見直しに入ります。

７つの習慣で例えると、緊急かつ重要なお客様のところには放っておいても接点を設けるでしょう。

重要かつ緊急でないお客様のところに毎日の接点の２割は割り振ることです。

ご存知のように、３M、HP、Google、Yahoo!では勤務時間の２割は「やりたいことを何でもやっていい」というルールがあります。

この時間の存在によって、多くの優れた人気商品やサービスが生まれています。

なので我がチームでも、接点の２割は将来のお客様予備軍（重要かつ緊急でないお客様）のところに割り振っております。

この接点構築を継続していると、こちらの予期せぬ取引が予期せぬお客様から頂戴できるのです。

自分の先入観でお客様の考えを正しく理解することなど、到底無理です。

無理なことをする時間があれば、接点を設けるほうが得なのです。

そしてこのことに気づけたメンバーから、将来のお客様予備軍に時間を割くようになります。

きっかけはリーダーが口を酸っぱくして、２割の接点をお客様予備軍に回すよう言い続けるしかありません。

お客様の心理は本当に不思議で読めないのです。

人の行く裏に道あり花の山

【まとめ】

お客様との接点のうち２割は将来のお客様予備軍に充てるほうがよい。

予期せぬお客様から予期せぬ取引を頂戴することはしばしば起こる。

お客様の心理を読むことで時間を費やすなら、接点を設けたほうが得である。

◆期末、月末近くに進捗が思わしくないメンバーに営業計画をヒアリングすると、計画と呼ぶには程遠い「願望」「神頼み」満載の夢物語りを聞かされることが多いです。

私も若い頃は、上司に営業進捗を聞かれると、

夢物語満載の計画を話してよく怒られていました(汗)

なので、今リーダーの立場でメンバーから夢物語を語られても怒りはしませんが・・

問題は夢物語しか語れない現状を自覚した後にメンバー達が何をするかです。

放置したままでは最悪の結果を迎えます。

いつまでたってもウルトラＣや、火事場のバカ力を期待しているのでは目標は達成できませんし、

そもそも、そんな現状を許しているリーダーは失格です。

答えは社内にはなく、お客様と接することによってのみ生まれるのです。

毎日一件でも多くお客様との接点を設ける仕組み作りが必要だと痛感しています。

やみくもにお客様と接点を設けても意味がないというメンバーに限って、平均以下の接点しか作ってません。

まずは接点を安定して設ける仕組みができてから、次のステップに移るのです。

つづく

【まとめ】

お客様との毎日の接点を1件でも多く増やすことが基本であり

その積み上げがないメンバーはできもしないウルトラCを狙うハメになる。

悪意の怠慢よりも、無意識の怠慢が圧倒的に多いので、撲滅する仕組みを設ける。

◆生産性を高めるために気分転換は必要ですね。

私の気分転換は会社近くのスーパーで飲料を買って帰ってきたり、

近隣を散歩してみたり、

天気が悪いと、メンバーに声をかけながら店内を徘徊します。

いずれも所要時間は長くて15分程度です。

その後はまた仕事に戻ります。

この気分転換も長すぎたり、頻度が高すぎると当初の目的から（気分転換）外れてしまい、現実逃避になってしまいます。

また逃避したくなる現実が待ち構えていると、気分転換が長くなったり、頻度が高くなったりします。(自己分析です:汗)

怒りの感情をメンバーにぶつけることも、よく考えると現実逃避です。

メンバーの言動、行動が自分の価値観とは相いれないものだと、

それを受け入れないといけない現実から逃避するために怒る。

酒も異性もなくてはならないものですが、

深みにハマるケースが多いのは

受け入れがたい現実から逃避するための対象になることが多いからです。

先送りも同じく現実逃避です。

これらの現実逃避は逃避前、逃避後で事態がより悪化している可能性が高いのです。

自分を振り返ってみても毎日何かしらの現実逃避をしています。

その度に、より深刻化(やや大げさ？)した現実に向き合うハメになってしまいます。

解決するには、

・現実は逃避しても、追いかけてくる。より厳しい局面を突きつけながら。

・人は現実逃避の達人なので、逃避中の自分を客観視できれば、回数を減らすことはできる。

・現実は逃げるより、向き合ったほうが得である。

【まとめ】

人は現実逃避の達人である。

現実から逃げても結局は追いかけてくるので、向き合ったほうが得である。

心に余裕を持って、一定の範囲で逃避する自分を許してあげることも必要です。

 

◆我チームの営業成績は、前期が「上」だとすれば、現状は「中の上」。

前期並の実績を残すためには、そろそろスパートをかけないといけません。

ところが現状維持をするのが、精一杯で内心イライラと焦りが日増しに高まっております。

私としては今期も「1番」になる！

ことが目標てすから、達成するために改善策を考えますが、

どうしても、犯人探しをしてしまいます。

伸び悩んでいるメンバーを個々に呼びつけて話を聞きたい衝動にかられます。

「改善策」などなかなか思い浮かばないし、

犯人探しをしてもメンバーは決してヤル気にはならないし、

ますます、チームが悪化する方向に私が率先してしまっています。

文章にすると良く分かりますね！

そもそも、1番になりたいなどとメンバー全員が思うはずもありません。

そんな中で、「チーム全員をヤル気にさせて、結果1番をとるにはどうするか」

を考えるのがリーダーである私の仕事なんです。

となると、

各メンバーの価値観を認めながら(１番を目指さないことも価値観)

各メンバーが機嫌良く得意項目を伸ばしてくれる環境を提供する(感謝する、認める、知らしめる、期待する)

ウルトラCなる戦略はないものとして諦める。

電話、訪問、手紙のアプローチを愚直に積み上げる。

やるだけやってダメなら諦める

といった順で試してみる。

感情に流されると、真逆の方向にチームを率先してしまうこともありますね。

そして今まで選択したことはありませんが、「全力を尽くしたなら諦める」という選択肢も必要ですね。

【まとめ】

伸び悩みの時にやるべきことは、メンバーをノセてあげることである。

ノセて、行動量を増やして、ゴールが光明が見えてくれば上昇気流に乗ることもできる。

責任を押しつけて責めても、かえって悪化するだけです。

 

 

◆免停という、(自業自得の)想定外のアクシデントに見舞われましたが、

新規先への訪問だけは継続した結果、その後無事にお客様が出来始めました。

半年間位は毎日通い続けました。

その間何度も心が折れて挫折しかかりました。

しかし継続できたのは、成果を出すか、辞めるかの背水の陣を敷いていたこと、

私を温かく迎え入れてくれた仲間の皆さんに貢献したかったこと、

そしてこの想いが一番強かったのですが、デキない営業マンのレッテルを貼ってくれた全員を見返すこと(全国で一番の営業成績を残すことを目標にしてました！)

の3点の想いが私を支えてくれたから。

最初のお客様は結局、上得意先になって頂くことができました。

そして、それを契機に私の営業マンとしての成果はうなぎ登りになり、

何度も表彰を頂き、何度も海外研修に行かせてもらい、

見事に自分の想いを遂げることができました。

ピンチの後には大きな、大きなチャンスが控えてくれてました。

私の場合は、自業自得で背水の陣を敷くハメになりましたが

その当時の成功体験があるため、その後の経験も踏まえて

・人生に対する夢、目標がある

・粘り強くやり遂げる執念を持っている

・改善を受け入れる柔軟性がある

この3点をもっているなら、今は伸び悩んでいたとしても、どこかの段階で花開くと私は確信しています。

長編で自分史上最大の変化率を迎えた前後に想っていたことを書き連ねましたが、

会社人生の初期段階で猛烈に仕事漬けになる時期は必要だと思います。

つまり営業職なら訪問件数、電話件数が 平均値の数倍を越える異常値を自発的に捻り出せるということなのです。

その域に達することができればその後数年は安泰です。

【まとめ】

凪の状態で、仕事漬けに自分を追い込むのは難しいかもしれない。

がしかし、営業で一生食っていくなら、早い段階で、人の数倍の電話、訪問件数をキープして会社で一番を目指す気概が欲しい。

◆以前から根拠なき自信は持ち合わせているというおめでたい性格と

上司、同僚に恵まれるという環境面での幸運を生かし、

ピンチ真っ只中にあった私は、早朝から新規開拓に邁進しました。

毎日同じ新規先に、断られても通い続けました。

田舎なので、数を回るには車が必要です。

しかし、日中は先輩が使うため、車が空いているのは早朝しかありません。

なので早朝に出勤し、すぐ外出、新規先回りとなるのです。

毎日行ったとしても、なかなかお客様にはなってもらえません。

何度来てもらっても取引しないよと言われて心が折れましたが、笑顔で笑い飛ばし何事もなかったかのように翌日も訪問する毎日でした。

新規の見込みのお客様に何度も断られながら顔を合わせる度にだんだん心安くなり、

後一押しでお客様になってもらえそうな先が何件か出てきた矢先に、

私生活での車の運転が荒いため免停になってしまい(まさに自業自得！！)

これまでのように車で新規先を回ることが(免停明けまで)できなくなり試行錯誤の結果

自転車を新規先の最寄り駅に置いて、電車で毎日そこまで通って、自転車で回ることにしました。

雨の日も通い続けて、自転車で通っていることもアピールして情に訴えることも怠りませんでした(汗)

想定外の事態に見舞われても(明らかな自業自得です)、したたかに、前向きに対処する柔軟性が身につきました。

つづく

【まとめ】

人生には自業自得も含めた、想定外がつきものである。

想定外に見舞われても、前向きに粘り強く対処する柔軟性が求められる。