#191 定義付けの重要性

◆私は毎日、約1時間の電車通勤をしています。

電車では当然座れません。

乗り越えもあります。

往復2時間が毎日強制的に天引きされていく計算になります。

そこで重要なことは、

往復2時間の乗り換えありの電車通勤をどのように自分の頭の中で定義付けしているかです。

往路は乗り換えまでに、新聞を読む時間、乗り換えてから到着駅までは、今日は何を話し、何をするかを考える時間。

復路は読書の時間。

電車内では立ちっぱなしで、手すりを持たず新聞を読んでいるため

下半身の筋トレを中心とした健康促進の時間。

という具合に定義しています。

2時間を節約するために会社の近くに住むという選択肢もありますが

私は怠惰な性格なので、近くに住んだとしたら、

より起床時間が遅くなって新聞を読む、当日やるべきことを考えるということが疎かになります。

あと、職住を接近させると、会社の看板を休日に見るハメになり心が休まりません(笑)

一見すると苦痛を伴うようなことでも、定義付けさえしっかりできていれば

苦痛どころか、自分のために必要なことなので敢えて選択しましたと腹落ちする。

また、こういった定義付けのバリエーションが豊富になれば、

ある種の教訓、気づき、真理、定石として指導に役立てることができます。

先程の電車通勤の例であれば

人事異動で転勤してくるメンバー、新入社員に、選択肢のひとつとして電車通勤の定義を教えてあげる。

決定するのは本人なので、こちらの真意がすぐには伝わらないかもしれませんが、

何年後かに、気づいてもらってもいいのです。

弱い意志の持ち主なので、定義付けには助けられています。

【まとめ】

定義付けを有効活用することで、意志が弱い人も時間を生かすことができる。

自分で試して納得できる「定義付け」は教訓として指導に活用できるのである。

 

 

 

#190 不都合な真実こそ見つめるべき!

◆私はゴルフが大好きなのですが、全然上達しません。

PDCAに例えるならば、

PD(ゴルフの計画を立てて、プレーするまで)は、大好きなんですが、

CA(結果であるスコアを評価して、改善するまで)は、嫌いです。

なのでアプリを使ったスコア管理を取り入れて、改善を図ろうと企てました。

いざ実行となると、良いスコアの時はご機嫌でアプリに入力できるのですが、

悪いスコアの時には、そんな記録はすすんで入力したくないので、

どんどん先送りになってしまいます。

まさに不都合な真実には蓋をしています。

しかし、渋々実行してわかることは、

不都合な真実にこそ、宝の山が隠されているということです。

次のラウンドまでに改善するべき(いくつもの)課題が、その不都合な真実の奥深くに隠されているのです。

ビジネスにおいても、まったく同じ理屈が成立します。

成約しなかった、またなんの進展もなかった案件の中にこそ、

改善するべき宝の山が隠されている。

冴えない表情で帰社してきて、明らかになんの成約も取れずに帰って来たメンバーの話の中にこそ

メンバーを成長させる改善点が隠されているのです。

ただし、話を聞いたとしても、冒頭部分に隠されていることは希で、

我慢して話を聞いてあげてようやく、改善点に出くわすことになるでしょう。

気が進まない、面倒だ、こういった感情が湧いてきたら

一呼吸我慢すれば、次の成長ステージが待っていると思うことを習慣化したいものです。

【まとめ】

自分もそうだが、計画P、実行Dより評価C、改善Aのほうが実行が難しい。

面倒だ、後回しにしたい、気が進まない感情が湧いてくれば、少し我慢して実行すれば成果にたどり着く可能性が高まる。

 

 

 

 

 

#189 メンバーの本音が見える後ろ姿を見逃すな!

◆面と向かって話す時のメンバーは、もしかしたら本音を話せず、やせ我慢しているかもしれません。

どんなに正面の表情は取り繕っても、後ろ姿は本音が出やすいと私は思っています。

なので、リーダーの座席は、外出する際や、帰宅の際にメンバーの後ろを見れる位置にする必要があります。

帰社してくるメンバーの表情も見れますので、

つい先程までお客様とどんな話をしてきたのか想像できます。

またメンバーは「いってきます!」「ただいま!」と挨拶して会社事務所を出入りしますが

その際も表情を見て、挨拶の声を聞いてメンバーの心境を想像して声をかけます。

ニコニコして元気よく「ただいま!」と挨拶して帰ってきたら

「何かいいことあったのか?」と声を掛けることが出来ます。

暗い表情で、小声で挨拶して帰って来たら

取り敢えず、励ますような声掛けをします。

そういった動きを無意識に行うためにも、 リーダーの座席位置は大切なのです。

落ち込んでいるメンバーには早めのケアを

受注がきまり、安心顔で帰って来たメンバーには

感謝の気持ちを伝えながら、目線を高める声掛けが必要となります。

どこに座るかは、意外と重要だと思います!

【まとめ】

メンバーの本音を速やかに見極めるためにも席位置は重要。

正面よりも後ろ姿のほうが本音を語っている。

調子の悪い時に早期発見するにはメンバーをよく見ること。よく見るためにも席位置にはこだわる。

#188 短所の有効活用

◆先日、就活生さんを対象に会社説明をする機会がありました。

会社を代表して就活生さんに講演しているため、少しでも好印象を残した。とのためにはどうしたらいいのか悩みました。

当社の良いところを箇条書きにして、どれを最初に伝えようかとさんざん悩みました。

で結局、当社の悪いところを最初に伝えることにしました。するとこれが意外と好評でした。アンケートに記入してくださったのでわかりました。

同じことが、営業でも言えます。

お客様に商品を買って欲しいあまり、購入メリットばかりを伝えてしまう。メリットを羅列しても実は逆効果なのです。お客様はデメリットがあることもご存じですから、敢えてデメリットを最初に伝えたほうがメリットが際立ちます。

そして、デメリットを正直に教えてくれる担当者を誠実だと評価してくれるはずです。

スイカを食べる時に塩を振ったほうが甘みが増すのと同じ理屈です。

デメリット、短所、悪いところは改善することはできませんが、正確に把握して正直にお伝えすることで、かえってメリット、長所、良いところが引き立ちます。

ご存知の方も多いと思いますが、是非この原理を有効活用してみて下さい。

話、プレゼン、コミュニケーション向上に役立つはずです。

【まとめ】

短所は改善できないが、自ら短所を把握することで長所が引き立つ。磨きがかかる。

商品プレゼン、商品提案にもこの原理は有効で、マイナスを最初にお伝えすることで説得力が増すのである。

おまけに、誰もマイナスを言いたがらないため誠実な印象も勝ち取ることができる。

 

 

#187 自分の付加価値を高めるには2

◆新たな気づき(気づきの多さ)を「視野の広さ」に例えるとするならば

バージョンアップされた気づきは「視野の高さ」に該当します。

新しい気づきが増えれば増えるほど視野が拡がり、理想のゴールは360°パノラマビューとなります。コツコツ視野を拡げているもののゴールには程遠いのが現状です(泣)。

もし仮に360°パノラマービューを手に入れたとしても、目線程度の高さでは、周辺の建物しか見えません。

これが高層ビルの屋上程度の高さを手に入れると、はるか遠方までぐるりと見渡せることができるのです。

ただ視野を拡げるだけでなく、その目線をどんどん上昇させないと意味がないのです。

いくら多種多様なマネジメントにまつわる気づきを手に入れたとしても、その気づきをどんどんバージョンアップさせる、もしくは昇華させて密度を高めたり、磨きをかける必要があるのです。

「視界の広さ」と「視界の高さ」この2つを兼ね備えることができて、初めて他の追随を許さない付加価値を身につけることができるのです。

まだまだブログを初めて日も浅いですが、毎日継続することでようやく「拡がる」,「高まる」が可能になると確信して今日もコツコツ書き綴ります。

【まとめ】

毎日一定の時間をとって、考える、言語化することを継続して初めて、その分野で付加価値をもったアドバイスができるのである。

継続といっても、1年、2年は当たり前、10年続いてようやく一人前と思うべき。

 

#186 自分の付加価値を高めるためには1

◆私は毎日、マネジメントに関する気づきを書き続けています。言語化しています。

日々新たな気づきを発見し、書き綴っていくか、

過去にブログでお伝え済みの気づきが、最近獲得した経験と化学変化を起こして、

よりバージョンアップしてくれた(昇華した)気づきを書き綴っていくか

のどちらかが基本コンセプトになっています。

書けば書くほど、ネタ不足となり、捻り出すのに時間がかかることもしばしばあります。

この捻り出すまでに、私の脳内で繰り広げられていることは

私の付加価値を高めてくれると信じ、日々脳内で格闘しております。

ネタづくりのためには、仕事をする、人と会う、本を読むなどして、

新しく、心が揺さぶられる、魂が震えるような体験が必要となります。

新たな気づきは、例えると「視野」にあたるかと思われます。

気づきが増える度に、自分の視野が少しづつ拡がっていく。

今までブログを書くまでは、相当な狭い視野だったかと思うと、ゾッとします。

また、これ以上の気づきが増えなければ、

今の(狭い)視野のままで、闘いを強いられてしまいます。

何とか拡げようとして毎日書き綴って現在に至る訳です。

長くなるので明日に続けます。

【まとめ】

毎日マネジメント上の気づきを書き綴っているから、少しづつ視野が拡がってきた。

これで止めてしまうとかなり狭い視野で今後も闘いを強いられてしまう。

この毎日唸りながら綴っている時間こそが自分の付加価値を高める源泉であると信じたい。

 

 

#185 目的が達成できれば、リーダーはピエロでもいいのである!

◆メンバーと一緒にお客様宅、会社を訪問して、提案することはリーダーの日常業務の一環です。

リーダーとしての面子にかけても、メンバーの前で受注を頂戴して、威厳を見せつけたいところですね。

ところが、世の中そんなに甘くありません。

「検討します」という断りの常套句を浴びせられて帰路につくことは日常茶飯事です。

でも、そんなケースはまだましです。

一番リーダーとして辛い、自己嫌悪に陥るのは、自分の存在が足を引っ張るケースです。

お客様の中には、上司嫌いで担当者に本音を語る方もいらっしゃいます。

また担当者の人柄に惚れて取引を開始するお客様もいらっしゃいます。

そんなタイプのお客様には、担当者だけで訪問するのがよいのです。

上司は邪魔者なのです。

せっかくお気に入りの担当者が訪問してきてくれたのに、邪魔な上司が一緒な訳です。

担当者だけなら、打ち解けた話が出来たのに、上司が一緒なら堅い内容の話になってしまう。

そんなお客様の想いとは裏腹に、上司の想いはメンバーの前で、受注をとって威厳を保ちたいというものなのです。

そもそもメンバーと一緒に訪問する目的は、リーダーの威厳を保つことではなく、

受注を頂き、成果を残すことなのです。

メンバーが成長することなのです。

その目的を達成するためには、リーダーのとるべき行動は

上記のタイプのお客様に遭遇したら、自分だけ途中退席してメンバーとお客様だけで話をさせてあげればよいのです。

そして、独力で受注をとってきたメンバーを誉めてあげて、自分はピエロに徹するのです。

実際役に立てないので仕方ないのです。

かくして目的は達成され一件落着となるのです。

【まとめ】

迷った時はそもそもの目的に立ち返る。

その目的を達成するために、リーダーは時にはピエロになることもある。

目的達成を優先するのがリーダー仕事である。

#184 高額商品を提案するならば白手袋着用?

◆高額商品、ブランドものを購入する際にはいつも脳裏に思い浮かべるのが、

◯ルメスや、ルイ◯ィトンの対応です。

入り口にはドアの明け閉めのためだけの人がいたり、

どことなく厳かな店内の雰囲気だったり

極めつけは、店員が商品に触れる際には必ず白手袋を着用しているところです。

間違っても素手で触ったりはしません。

それだけ商品を大切に扱っていますという姿勢が伝わってきます。

全ての要素が絡まって、高額なお値段もやむなし!となるのでしょう。

一方で我々も高額商品を扱っております。

場合によっては上記ブランド店で買える商品の10倍、100倍、時には1000倍以上のケースもあります。

ちなみに、入社以来、白手袋は着用したことがありません(笑)

我々の商品はショーウィンドーに飾るものでもなく、ラッピングするようなものでもありません。

敢えて言うなら、紙です。提案書です。

試乗も試食も試着もできません。

紙(提案書)を元に、分かりやすい説明を通して、

お客様の想像力を掻き立て、購買意欲を喚起し、一定の期待値を上回ってくれば

「お買い求め」に至ります。

なので、紙(提案書)が唯一の商品です。

これこそ、白手袋を使って触れるものかもしれません。

この大切な紙の取り扱いが、我々のビジネスの真髄と言っても言い過ぎではありません。

がしかし、

この紙の四隅の角が折れていたり、ホッチキスがきちんと留まってなかったりすることがあります。

唯一の商品を雑に扱っているのです。

これでは、高額商品は販売できません。

たかが紙ですが、お客様にお見みせするのはこれしかありません。

高額商品を販売しているメンバーには、最低でも、

お客様として上記ブランド店で接客を受ける経験をして欲しい。

そして高額商品を扱う心得を身につけて欲しい。

異業種からの学びでした。

【まとめ】

自分のビジネスにおいて、突き詰めると商品は何か?

その商品をどれくらいの単位でお客様に購入して欲しいのか?

商品は他業種と比べてどう扱われているのか?

異業種からの学びは非常に参考になるのである。

 

 

 

#183 超一流は、チームもメンバーも成長させる!

◆成果主義への傾注が修正された影響か、最近はチームワーク優先のリーダーシップが目立ちます。

成果主義は、日産が99年の経営危機の際に、

カルロス・ゴーン社長の下で、コミットメント経営を導入したあたりから本格化した記憶があります。

私は成果主義、チームワークどちらがよいかではなく

両立させてこそのマネジメントだと考えております。

両立とは、個も組織も共に伸びることを差します。

組織だけ、チームだけ伸ばすのであれば、トップダウンでグイグイ牽引すればできるかもしれません。

・メンバーが考えなくなる、指示待ちになる。

・メンバーの意見は重視されないため、リーダーとメンバー間で信頼関係が成立しにくい。

・メンバーが疲弊しやすい。

・トップが入れ替わると、数字がガタ落ちになる。

といった現象には注意が必要です。

一方、個と組織を両立させるためには

トップダウンとボトムアップのバランスが求められます。

大まかな戦略はトップダウンで決めて、細かい日々の戦略はボトムアップで対応する。

・メンバー任せの部分が多く、成果に時間を要する。

・リーダーからの指導、メンバーからの報告共に量と質が求められる。

・我慢することが多くなる。

といった影響はあるかもしれません。

二兎追いかける訳ですから、リスクはあります。迷いもあります。

当然リターンは二兎得ることですね。

なので

超一流のリーダーは、個も組織も成長させて自分も成長する。

一流のリーダーは、組織を成長させて、自分も成長する。

二流のリーダーは自分の成長を優先に考えるあまり、個を疲弊させてしまう。

と私は普段考えております。

【まとめ】

そもそも、自分のマネジメントはどのレベルを目指しているのか。

自分の在任期間中だけの成長なのか?

自分が去った後も成長できるようにするのか?

私は個も組織も共に成長できるマネジメントを実践します。

 

 

 

 

 

人材育成とは、長所育成であり短所指摘ではない。

◆入社年次3年目ぐらいまでの若手は、自らの短所を気にしすぎる傾向があります。

お客様に、先輩に、ちょっと指摘されると凹んでしまいます。

それは会社のシステムの問題であって、あなたの短所のせいじゃないでしょ!

というとこまで気にしていることもあります。

私も含めて、全てのビジネスパーソンには短所があります。

一方、それを補って余りあるほどの長所もある。(と思いたい!)

短所は改善できないので、長所をできる限り伸ばす。

伸ばして、伸ばして、伸ばしまくって、相対比較で短所が目立たないようにするだけなのです。

成功しているビジネスパーソンはみんなそうして成長してきました。

私も自分の短所ばかりを文章にして、冷静に向き合うと、凹んでしまいますね。

なので、短所、欠点なんて気にしない。

その代わり長所を伸ばそう!という姿勢で若手と向き合って欲しいのです。

そういう姿勢をメンバーは敏感に感じるものです。

減点主義より加点主義。

短所指摘より長所育成。

立場上あまり声を大にして言えませんが、今の時代は、短所を叩きまくるようになっていると感じます。

残念ながら。

1の短所を10ぐらいに誇張させ「それはとんでもない!」ということで、

若手の芽を摘んでしまう。

少しでも擁護しようものなら

「お前も共犯か!」ぐらいの扱いを受ける(言い過ぎました 汗)

もしかしたら、誰もそんなことを望んでいないのに、仕方なくそうしてしまう。

世の風潮がどうあれ、自分だけは減点主義より加点主義。短所指摘より長所育成。

でメンバーとは接します。

【まとめ】

若手は短所を気にしすぎる傾向がありますが、リーダーは長所を伸ばすことに焦点をあてる。

またこの姿勢がメンバーに伝わるまで、伝え続ける。

人材育成とは、長所育成でもある。