#172 認識のわらしべ長者化で迷ったときは、まねることから始める

◆3月20日は春分の日であるとともにお彼岸(の中日)でもあります。

盆暮れ、お彼岸はお墓参りに行って両親に会う習慣になっています。

親孝行もできるし、お墓に参ると心が洗われるし、とても良い習慣だと思っています。

これにはきっかけがありました。

なにも学生の頃からの習慣ではなく、学生の頃は面倒くさいので行きたくなかったですし、社会人になりたての頃はそんな習慣は身についていませんでした。

尊敬できる会社経営者がお客様にいらっしゃいました。その会社は業績もよく地域を代表する会社で、経営者の人柄も素晴らしかった。

なにか秘訣があるはずだとにらんでいたのですが、

会社にやたら大きな神棚があったので、神棚の質問をしました。

先祖は大切にしたほうがいい、神棚も月に一度は必ず1時間以上かけてきれいにするし、盆暮れ彼岸にお墓参りもしている・・・といったことを教えてくれました。

ふんふんと聞いて、立派な神棚はないけれど、お墓参りはマネできるなと思いそこからお墓参りをきちんとするようになりました。

これまで、お墓参りは面倒だし時間もないのでしないという認識を「お墓参りは盆暮れ彼岸にきちんとするものだ」という具合に更新しました。

最初の数年は、無理してやってましたが、親も喜んでくれるし、気持ちはいいし、認識を改めて良かったと思えるようになりました。

おかげで心が豊かになりましたので、わらしべ長者化したことになります。

認識のわらしべ長者化で更新するのに迷ったときは、尊敬できる人の思考をまねるというものさしを持つことをおススメします。

【まとめ】

認識のわらしべ長者化で、更新するかどうか迷ったときは、尊敬できる人の思考をまずはまねてみる。

最初は人まねでも、どんどん更新を重ねていくと自分オリジナルになる。

 

 

#171 認識のわらしべ長者化をめざせ

◆わらしべ長者のお話しは、よくご存じのことかと思います。

ある一人の貧乏人が手にするものが、藁しべ→アブが結び付けられた藁しべ→蜜柑→反物→馬→屋敷と変わっていく話です。

最初は「藁しべ」からスタートします。ほぼゼロからのスタートですが、そこから更新をいくつも重ねて、富の象徴である「屋敷」にたどり着きます。

これと同じように我々の仕事全般に関する認識も、更新を重ねていけばいくほど価値のある(カネになる)認識に変わるのです。

更新と重ねるといっても、数回レベルではなく数万回、数百万回の更新が求められるはずです。更新の少ない人は成果を出すのは厳しいでしょう。

学校を卒業して社会人になって本格的に仕事をすることになるのですが、その頃の認識は今思い返すと、藁しべ以下だったかも知れません。

無意識に、強制的に更新を重ねて今があります。そしてまだまだ更新の頻度が甘いと感じています。

私事ですが、趣味のゴルフを20年近くやっています。仕事ほど毎日取り組んでいるわけではありませんが、そこそこ真剣にやっています。

そのゴルフに対する認識も、基本中の基本のことで更新をしています。今までの誤った認識下で実践、練習してきたことはすべてパーになります。

これまでの頭と筋肉の動かし方を変えないといけません。

上達するには、何度もこの気の遠くなる更新作業をすることになりますし、すればするほど上達するわけです。

仕事も同じです。

これまでの認識が改まる瞬間を迎えれば迎えるほど、成果を残せるようになるのです。

・お客様にはペコペコするのが当たりまだと思っていたが、対等の関係、時には怒ってもいいんだ。

・お客様には論理的で完璧なプレゼンをすることよりも、納得するまで話を聞いてあげるほうが好かれる。

などなど

私の手元(頭の中)をみると、相当更新を重ねたつもりではありますが、「藁しべ」がブラブラしている状態だと思い、更新を重ねていきます。

【まとめ】

上達したいもの(仕事、趣味、家族関係)については、認識を更新し続ける必要がある。

誤った認識に気づいた瞬間はショックであるが、上達へのステップのため、その認識に従った考え方、習慣をすべて捨て去る。

 

 

 

#170 借金してでも勇気を調達できれば、金利以上の実入りあり。

◆職場の雰囲気が悪く(重く)なることは時々あります。

・市場環境の悪化による業績の落ち込み

・異動による人員の変化

・トラブルの発生

こんな時に、じっと耐えることも必要かもしれませんし、耐えていると誰かが励ましてくれる、勇気づけてくれることもあります。

こんな時に真っ先に、勇気づけたり励ます側に立てるのがリーダーであり、役職にとらわれず、この役目を買って出る人が多いチームほど逆境に強いと言えます。

どんなに状況が劣勢であろうとも、回りの人に働きかけて未来に希望を持たせる。

勇気づける側も「大丈夫、なんとかなる、我々なら(君なら)挽回できる」といった根拠に乏しいことしか言えないかもしれませんが、

落ち込むと行動が止まってしまうので、まず行動を起こさせることが大切です。

行動さえ伴えば、徐々に根拠らしきものが発生してきます。

そして、勇気づける側も実は不安なのです。

その不安を払拭するために(自分を勇気づけるために)相手を勇気づける。

不思議なことに相手を勇気づけることは、自分を勇気づけることに他ならない。

そのことを無意識に気づいている人はいち早く、勇気づける側になれるものです。

その原理を適性のある人に教えてあげるのです。

すると「大丈夫、君なら(我々なら)できる、必ずできる」という声が多方面から聞こえてくるチームになる。

まぁこんなに簡単にはいきませんが・・・

こんなチームにならば落ち込みはしますが、挽回も早いです。

【まとめ】

周囲に勇気が不足している時は、自分の勇気も底をついていますが、

借金してでも勇気を調達して周りに与えれば、すぐに増やして返してくれます。

自分を勇気づける近道は相手を勇気づけることです。

 

#169 挨拶で一本取られたという瞬間!

◆3月は異動の季節ですから、初めての方と挨拶することも多くなります。

先日、私の上司が栄転され後任の上司が発表になりました。

上司に挨拶するタイミングをうかかう暇もなく、上司から挨拶の電話を頂きました。

紳士的で丁寧な内容でした。

驚きと、申し訳なさと、上司の器の大きさとが絡み合う感情が込み上げてきました。

挨拶の電話が終わると、仕事頑張ろうという気持ちと、一本取られたという気持ちが正直な感想でした。

また先日とある会社で商談を終えて、出入口までお客様に見送ってもらった時のこと、

大きな声で、「ご来店ありがとうございました!」と大きな声で見送ってもらいました。回りの従業員も直立されてました。

驚きましたが、気持ちよく帰路につけました。

これも一本取られた瞬間でした。

これは私が実行していることですが、商談等でお客様と面談し、別れ際の挨拶で「本日はありございました。」と互いに頭を下げます。

この際に相手より長く頭を下げ続けています。

頭を先に上げないことにしています。

これは後日先方様に一本取られたとお褒めの言葉を頂くことができました。

挨拶は誰でもできる初歩のコミュニケーションです。

工夫すれば、相手を喜ばす、やる気にさせることができますのでリーダーはお客様やメンバーにも有効活用して欲しい。

役職問わず相手より先に、

相手より長く(頭を下げ続ける)

相手の予想より大きい声で

これから挨拶シーズンですので、試して欲しいです。

【まとめ】

効果的な挨拶は、相手をやる気に、気分よくさせるためリーダーは挨拶上手になったほうがいい。

「相手より先に、長く(頭を下げ続ける)、大きな声で、」を是非実践して下さい。

#168 来客も、不平不満もおもてなしの精神でお出迎えしよう

◆お客様がご来店されることが、あらかじめわかっている場合は受付に「A様が〇〇時にご来店されます。」と事前に伝えておく。

すると、A様が実際にご来店されると「お待ちしておりましたA様・・・」と受付は対応してくれます。

接客を受けたお客様も、その「お待ちしておりました」という一言があるだけで、おもてなしを受けている気持ちにあり、気分が良くなります。

これと同じ理屈(と言うには無理を承知)でメンバーの不平不満にもおもてなしの精神で対処することが必要です。

メンバーが多くなればなるほど、志すものが高くなればなるほど、メンバー全員の満足度が高まる可能性は低く、不平不満を持つものも少なからず出てくるもの。

その不平不満がつぼみのうちに、こちらからお出迎えする。

「お待ちしておりました、不平不満のつぼみをお持ちのB様。詳細を教えてもらえませんか?全力で対処したいと考えております。」といった具合に。

実際に不平不満のつぼみをもったメンバーは驚きますし、満開(ぶちまける)前に対処できるのでチームに与える影響も最小限で止まります。

ではその「つぼみ」を持ったメンバーをどうやって発見するのか?

これはリーダーの愚直な聞き込みしかありません。

聞き込みといってもダイレクトに聞けば、だれも腹を割らないでしょう。

チームに属するメンバーとの飲み会、面談、趣味を共にする、イベントの開催他、定期的に接点をリーダーから持つことです。

手間のかかる面倒なことかもしれませんが、愚直な接点構築こそが、風通しのよい、やりがいのある、全員参加のチーム作りに必要なことなのです。

手間暇かけた育てた植物のほうが茎も太くなり、たくさんの花を咲かせ、果実を実らせるように。

【まとめ】

多様な価値観をもった人を束ねて大きな成果を求める以上、不平不満は無くならない。

不平不満はつぼみの段階でお迎えすれば、チームに与えるダメージも少なくなる。

そのためには、愚直な接点構築の習慣をリーダーがもつことである。

 

 

 

#167 小ロット商いの積み上げばかりじゃ人並み以下の成果しか期待できない

◆セールスパーソン心理として、日々手ぶらで会社に帰ってくるのは抵抗があります。

小ロット取引でもいいから、なんとかしてゼロを脱出したいと強く思うものです。

大口取引は他社競合も激しいため受注するのに困難を伴います。

なので、決まる確率も高くない大口取引に注力するより、確度の高い小ロット取引にだんだん時間を割くようになり成約件数を積み上げることで予算の達成をはかるようになります。

件数を積み上げるということは、ちょくちょく成果はあがるので精神的にも落ち着きます。

しかしこのサイクルの先には悲しい結末しか待ち受けていません。

予算を小ロット商いの積み上げで達成するには、相当の件数が求められます。

最初のうちは件数も少ないので問題ないですが、注文件数が一定量を超えてくると、アフターサービスを考えると手が回らなくなり、お客様に迷惑をかけてしまいます。

他社競合が厳しいかもしれませんが、大口を狙いにいくべきです。

大口のお客様は目も肥えておられ、ライバル社の担当者も一線級を投入してきます。

なかなか成約には至らないかもしれませんが、ノウハウをスキルを高めてつねに大口を狙う。

これにはリーダーの力添えが必要です。メンバーのみに任せておけません。

この姿勢を貫けば、どこかで大口が決まる、もしくは中口取引が決まるかもしれません。

大口のお客様に鍛えて頂くことでセールスのスキルアップが期待できます。

小ロットの積み上げに、中口がプラスされる。もしくは小ロットの積み上げに、たまに大口がプラスされる。

これが理想の姿だと思います。

人はだんだん易き方向に流されます。最初は大口取引を目指そうと意気込んでいても徐々に制約確率の高い小口商いに時間を割きだします。

リーダー主導で、つねに大口を目指すチーム作りをおススメします。

【まとめ】

難易度は高いが大口商いを常に目指すことで、メンバーのマインドやスキルにプラスの効果が見られるはず。

中口取引の成約率アップにも繋がるし、大口が成約する可能性もある。

小ロット取引である程度の数字を固めて、それに中口もしくは大口を乗せて予算オーバーが理想である。

 

 

 

#166 かあちゃんマネジメントの極意を教わる

◆我がチームにはAさんという子だくさんでリーダーシップのある女性社員がおります。

最近メキメキと実力を発揮してくれていて、実績はもとより、若手の駆け込み寺的な存在になってくれてます。

このAさんの凄いところは自らも実績をあげながら、回りも巻き込んで実績をあげさせているところです。

実際にAさんと同じチームの若手メンバーはAさんに触発されてか、成長スピードが明らかにアップしています。

他のチームの若手からも一度Aさんに教えを請いたいとのリクエストがあったので

Aさんはどんな風に考えて回りとコミュニケーションをとっているのか質問してみました。

回答はまさに「かあちゃんマネジメント」と呼ぶにふさわしいものでした。

「末っ子の男子は、甘え上手で褒めると伸びるタイプが多いので、怒らずに褒めて伸ばす」とか

「末っ子の女子は要領は良いが、手を抜くところがあるので、厳しく接してちゃんとできたら褒めてあげる」とか

「一人っ子の男子は、かまってほしい願望が強いから、ちょくちょく声はかけてあげて、できたら褒める」など

兄弟(姉妹)の数と性別で、だいたいのタイプ分けを行い、そのタイプに応じたコミュニケーションを選んでいるとのことでした。

これまでの私にはない発想であり、これからメンバーには兄弟(姉妹)が何人いるのか把握しておく必要を感じました。

それがすべてではないと思いますが、よりきめ細かいマネジメントを実践するためには知っておいて損はないと感じました。

【まとめ】

かあちゃんマネジメントはメンバーの性別や長男(女)、次男(女)によってタイプ分けを行い、人に合わせた対処をすること。

意外と有効であり、きめ細かく接するためには知っておいて損はない。

そういえば自分を例に考えても、今も子供の頃も心地よい対処法は変わっていないと思う。

 

#165 内発的動機が沸き上がるサイクルを回してますか?

◆私の友人にゴルフの腕前がプロ並み、いや、トッププロ並みの人がいます。

よく飛んで、よく止まる。おまけにスウィングも美しい。うっとりしてしまうほどです。

なんでプロにならなかったんだろう?と首をかしげたくなります。

彼とゴルフにいくと痛切に感じることは、自分のゴルフスキルの低さ。

上手いという基準が書き変わります。

と同時に、こんなに自分は下手くそなのかと感じさせてくれます。

もっと、もっと、もっと、もっと練習して上手くなりたい内発的動機がこみ上げてきます。

テレビやネットを覗けば、世界ランクのプロゴルファーのプレーは見ることはできますが、

生で目の前で見ることの衝撃は計り知れません。

仕事も原理は同じです。

自分よりハイレベルの人達と会って、面前でその凄さを体感する。

質問が許されるのなら、時間の許す限り質問攻めにして、徹底的に良いところを盗ませて欲しいと思いますが

立場が違い過ぎて、話を聞けるだけでも刺激を受けます。

そして、自分の基準が書き変わります。

自分との違いを目の当たりにして、もっと、もっと、もっと、もっとヤラネバーといった内発的動機が込み上げてきます。

私は油断すると、いつもの仲間とつるんで、刺激も衝撃も存在しないぬるま湯の環境に安住してしまう、

お山の大将、井の中の蛙で満足してしまいがちですので、

どんどん、その道のプロに直接会って刺激、衝撃、衝動を受けて、

自らの基準をあげ、行動を増やし、結果に繋げることを誓います。

【まとめ】

その道のプロと会って、スキルを拝見させてもらうと、

凄いという驚きと同時に、自分の中の基準が書き変わり、自分の能力の相対的価値が下がる。

強烈な危機感が醸成され、行動を伴う相対的価値向上への欲求が高まる。

ただし定期的にこのサイクルを回さないと現状維持モードになってしまう。

 

#164 「そもそも、なぜ案内したいのか」が不明確ではお客様がかわいそう!

◆当社のシンプルなビジネスモデルはお客様に商品を購入いただき、しかるべき手数料を頂戴すること。

ですから、我がチームのメンバーにはどんどんお客様に訪問、電話で商品の案内をして、購入に結びつけて欲しいと毎日、毎分、毎秒、思っています。願っています。

ただし、案内する側にも、購入する側にも納得感のある案内であって欲しい。

そのためには、最低限「そもそも、なぜこの商品を案内したいのか」が明確でなくてはなりません。

明確であるためには、少なくとも5つは「案内したい理由」が必要です。

ここを疎かにすると、押し売りやお願い営業に成り下がってしまいます。

営利企業なので、一定の収益計画はあります。なので予算も各メンバーにあります。

だからといって、案内ありきでお客様とコミュニケーションをとっているとお客様を大切にしていない姿勢を見透かされ、会社全体の評判を落としてしまいます。

この、「そもそも」の理由を明確にしてからお客様のところに自信をもって臨んで欲しいです。

もっとも「そもそも」の理由が10個あれば、購入いただける可能性は高いはずです。

10個程度発見して、お客様のところに伺えば、最初は気乗りしていないお客様も、そこまで私のことを思ってくれているのかと喜んでくれることでしょう。

そもそもの理由5個を意識することをおススメします。

【まとめ】

案内ありき、商品ありきでお客様に案内していると、取引減どころか、会社の評判を下げることに繋がります。

案内する際には「そもそもの案内する理由」を最低5つ考えてからにしよう。

購入確率もCSも向上する可能性大です。

 

 

#163 公園で学ぶコミュニケーション術

◆先日、近所の公園でのひとコマです。

初対面だと思われる2人の幼稚園児が仲良くなって友達になり、最後は親同士まで仲良くさせてしまったという一連の出来事がありました。

人に関わることに積極的だと思われる幼稚園児Aが、自分の自己紹介をした後に幼稚園児Bに一緒に遊ぼうとアプローチします。

最初は自分のペースで遊びたいBはAを受けつけませんでしたか、

なんども短時間でアプローチするうちに、どうやら打ち解けた様子で、その後は一緒に遊んでました。

それを見て親同士まで挨拶を交わし、ついに全員で遊び出しました。

純粋に遊びたいという気持ちが、断られることの気まずさや、プライドを上回り

何度も何度も、「遊ぼう!」、「遊ぼう!」と相手が振り向いてくれるまでアプローチさせ続けるのでしょう。

そして、自分の望み通り、友達になってもらい「短時間でも公園で一緒に遊ぶ」という成功体験を重ねていく。

一人で公園で遊ふことをよしとしている幼稚園児もいれば、現地で一緒に遊ぶ友達を見つけるのが常の幼稚園もいます。

コミュニケーション力はこんな幼少から無意識のうちに、身につき、

声をかけるのが普通でしょ!という人もいれば、

声をかけない、もしくはかけられるのが普通でしょ!という人もいる。

仕事面においては、前者でいるつもりですが、幼稚園児の立ち居振舞いを見せてもらい

妙なプライドや羞恥心のせいで

コミュニケーションに受身になる自分への戒めとしてかきました。

【まとめ】

妙なプライドや羞恥心が邪魔をして受身のコミュニケーションになっていないか

時々自問自答してみるといい。

幼稚園児でもデキることだと思うと気も楽になるのではないか。