#376 ついた勢いを持続させるために!

◆手前味噌ですが、我チームの営業成績は絶好調です。

メンバーの前でも”我チームは絶好調”だと機会のある毎に伝えています。

(“油断すると、あっという間に転げ落ちるけどね!”と付け加えてます。)

営業成績が良くなってきたから絶好調だとも言えますが

絶好調だと言い続けて、ある意味、メンバーが勘違いしているからこそ営業成績が良いとも言えるのです。

卵が先か鷄が先かと同じ議論ですが、

要は、どれだけメンバーを勘違いさせ続けられるかもリーダーの腕なのです。

勘違いし続けてくれれば、メンバーの行動も変わります。

訪問件数が増えたり、電話件数が増えたり、深く考えてくれたり、するのです。

また、どれだけチームが絶好調だとしても、メンバー全員が絶好調ではありません。

チームが絶好調を維持するには、メンバー内で絶好調のローテーションも必要です。

1日でも長く絶好調を維持できれば、ローテーションが可能になり

見事な成功体験の出来上がりということにもなります。

あとダメ押しとして、絶好調記念アイテム(ペン、バッジ、シール等)のグッズを作ることも有効です。

ネットで探せば、安くできる店があります。

そんなグッズを目にするたびに、絶好調の暗示にかかってくれればしめたものです。

そうしているうちに、自然と実力がついたりするものです。

せっかくの”絶好調” なんとしても長続きさせてみたいのです。

【まとめ】

チーム状況が絶好調な時は、”絶好調である”と伝え続けることが長続きの秘訣である。

絶好調の雰囲気を作ることができれば、自尊心の高まったメンバーが思いがけない実力を発揮してくれることもある。

持続させるためにも、絶好調グッズを作ってみることも有効である。

 


 

#375 秘伝のタレ仕込みの蒲焼きのように見た目も、味わいも、匂いも揃った目標設定をするために

◆前回、目標設定に関する注意点を挙げました。

そこで、改善された目標については、せっかくですので

思い切ってメンバーに公開してみてはいかがでしょうか?

見せることは、かなり恥ずかしいです。

現状とかい離の激しい目標設定になっていることは、もちろん

よくもまぁそんな厚かましいことを目標にしていますね・・・・

といった内容になっているからです。

しかし、見せることでメンバーの目標設定に対する考え方に大きな変化が現れるはずです。

「ここまで書くものなのか・・・」といった驚嘆の独り言が何度も脳内でリフレインしているような感じですね。

そして、そんな感情をもってくれているうちに、実際に書かせてみることです。

おそらく何度もやり直してもらうことになると思いますが、納得できるまで繰り返してもらう。

繰り返す過程では、何度となく自分と向き合うことになるはずですが

その過程を経て生み出された「目標」は

秘伝のタレに付け込んで焼かれた蒲焼きのように見た目にも、匂いも、味わいも格別なものになっているのです。

そして、完成した目標を手帳などに張り付けて、毎日見れる環境を整備する。

ここまでを手伝ってあげれば、あとは目標が引力となって行動を引き上げてくれるのです。

【まとめ】

メンバーの目標設定をより魅力的なものにするためには、自分の目標を見せる手もある。

自分と向き合うことを経て出来上がった目標には、蒲焼きのように見た目も、味わいも、匂いも備わっているものである。

そんな目標設定が可能になれば、目標が引力となって行動基準を引き上げてくれる。

 

 

 

#374 目標に対する勘違い。

◆私はこれまでに「目標設定」を重要視して

・期限付き

・数値化されている

・定義が明確で誰が読んでも分かる

・努力しても届かない程度の高い設定

上記の内容を織り込ませた「目標」を設定して、手帳に貼るなどして見える化しておりました。

その甲斐あってか、目標達成に向けて着々と駒を進めてきております。

しかし、その「目標」はかなりシンプルで定量のみの設定であり

定性目標には触れることはありませんでした。

そのため、目標達成の途中では臨場感をあまり感じることができず、

常に完全燃焼しきれていなかったことを反省しております。

例えば、

「営業成績で1番になる」という「目標」と

「数多くのメンバーに大きな影響を与えながら、大手のお客様から絶大な信頼を勝ち取り、ライバル会社からは競合することを恐れられながら、営業成績で1番になる」という「目標」では

ゴールは同じでも、途中経過が全く異なります。

また後者のほうが

定性項目にも触れている、

あり方にこだわっているために

イメージが膨らみやすく、目標達成への臨場感が自然と高まるのです。

目標設定とはシンプルな定量目標だけで十分と考えていたことを改めます。

【まとめ】

目標設定には、定量、定性の両方を織り込ませたほうがよい。

頻繁に読み返して燃える内容にするためにも、具体的でイメージを喚起しやすものがよい。

そのため長文になっても問題ない。

現状を棚に上げて、高い志を込めた内容にするのは言うまでもない。

 

 

 

 

 

#373 メンバーの定義づけによっては、こんな行動もあり?!

◆営業職である以上、メンバーは予算を持たされ達成に向けて日々活動するのは当たり前です。

そこで考えるべきことは、

メンバーの定義はそれだけの存在なのでしょうか

それとも

メンバーはそれ以上のかけがえのない存在なのでしょうか?

私の考えは後者であり、メンバーに食わせてもらっているようなものです。

なのでかけがえのない大切な存在なのです。

そんなメンバーが自宅に帰ってどんな風に過ごしているのか当然気になります。

できれば豊かに過ごして欲しいと願っています。

美味しい食事に美味しいお酒を飲みながら充実した日々を過ごしてもらいたいのです。

だからといって

メンバー全員に食材やお酒をプレゼントすることは現実的ではありません。

プレゼントすることはできないものの、プレゼントされる方法があれば教えてあげたいのです。

そこで、ご存知の「ふるさと納税」の出番です。

仕組みは、ご存知のことかと思いますので割愛するとして、

この制度の活用方法を教えてあげるのです。

先日メンバーにヒアリングしたところ、大半のメンバーは未経験なのです。

まぁ私も今年から漸く重い腰をあげて、この制度を活用し始めましたが

こんなに素晴らしい制度を今まで見過ごしていたことをとても後悔しております。

だからメンバーに詳細を教えて利用させてみる。

最初はそれでも、利用するのが億劫なのか制度活用に二の足を踏むメンバーが多いです。

それでも、是非活用したほうが生活が豊かになるよと言い続ければ

1人が2人になり、ポツポツと利用者が増えだすのです。

そして手元にお礼の品が届いたりすると感謝されます。

素晴らしいだと心より感じてもらえます。

この話は一例ですが

メンバーをかけがえのない存在と定義できたからこそ、

自分が素晴らしいと思ったことをシェアして体験させてみる。

そしてそのお節介が最後は感謝される(家族にまで)のです。

これからも、メンバーをかけがえのない存在だと定義しているからこそ

喜んでもらえることはドシドシ伝えていきます。

【まとめ】

メンバーをどう定義するかによって、「そこまでするか!?」ということまでできてしまうのである。

かけがえのない存在と定義しているから、自分が素晴らしいと思ったものはどんどんシェアしていきます。

そんな思いから「ふるさと納税」の布教を思いついたのです。

異なった定義だと、この発想は湧かなかったと思います。

 

 

 

#372 表現力の強化なくして、多くのメンバーを幸せにできない。

◆メンバーの数が増えれば、増えるほど、

(偉くなればなるほど)

求められるマネジメントの質も変わってきます。

メンバーの数が数人の場合は、リーダーはプレーヤーとしての資質も求められます。

一方、100人以上の場合だと、

プレーヤーとしても、大勢のメンバーをまとめあげる資質が求められます。

こんな程度の内容は、カッツ モデルが説明してくれていますね。

しかし、なかなか自分のマネジメントスタイルは変えにくいものです。

私の場合だと

文章表現力が乏しいために、

文書より、ボディランゲージ

文章より、まめな声かけ

文章より、図と口頭

でなんとか、コミュニケーションを図っているのが現状です。

現状では、メンバーの数もそこまで多くはないですし、不都合は生じておりませんが、

多くの人数をメンバーにしたいのならば、

「表現力の強化」は避けて通れません。

しかも、多様な価値観を持った多くのメンバーを相手に

文章で、こちらの意思伝達をするためには

時には、エッジの効いた文章が必要です。

ピッチャーで例えると、ど真ん中に投げ続けるのではなく、

ついついバッターの手が出てしまうような、高めの釣り球だったり、

デッドボールになりそうなぐらいギリギリのインコースを突くボールだったり、

ストライクゾーンからボールゾーンに逃げていく変化球であったり、

そんなボールをメンバーに、文章で投げ込み続ける必要があります。

じゃあ対策はどうするのか?

毎日、表現力溢れる文章を読む、ブログを書く、メンバー宛に文章を書く、

それに加えて

偉い人(社内、お客様、利害関係者等)にも文章を書く

この繰り返しを行う

当たり前すぎますが、これが正しいと思います。

【まとめ】

メンバーが増えるつれて、リーダーとして求められる能力が変わります。

今から、将来を見越して求められる能力に磨きをかけたほうがよい。

私の課題は、表現力の強化です。

 

 

 

 

#371 秘訣はブログを書き続けることなんです。

◆先日、我チームの成績が好調なため、本社からその秘訣をヒアリングされる機会がありました。

「秘訣?」と聞かれても特に浮かびませんでした。

何より、自分のチームが秘訣を聞かれるほど、好調だと思っていないのです。

うちのチームの実力はこんなもんじゃないと思っているのです。

メンバーは目標に向けて走ってくれてますので感謝してます。

なので、秘訣は?と聞かれても、

「特にありません」と回答するだけでした。

素っ気ない回答だとは感じながらも、本当だから仕方ないのです。

それでも、ヒアリングしにきてくれた本社の人は食い下がって、

色々、質問してくれました。

質問されている間に色んな回答が思い浮かんでは消えました。

細かいテクニックを披露して、それが秘訣だと伝えても良かったのですが

一番の秘訣は、

「ブログを書き続けていること」

という結論に辿り着きました。

書き続けるために、四六時中マネジメントのことを考えている訳です。

考えて、言語化して、行動する。

翌日には、また次号を書くために、考えて、言語化して、行動する。

その循環のおかげで、成果が多少なりともついてきてくれたのだと思います。

【まとめ】

ブログを書き続けると決めることは、四六時中、そのテーマに思いを巡らすこと。

思いを巡らせ、それを言語化していくことで

暗黙知を形式知に変えることができる。

それを繰り返すと、頭の中が整理整頓された状態になり、

発する言葉の中身が高密度の含蓄のある内容となり、

マネジメントの質向上に繋がるのである。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

#370 勝負は最初の10秒!

◆最近、年よりも若く見られたい願望があるのか、服を買う機会が増えました。

ただし、服を買うには店員の煩わしい声かけを我慢する必要があります。

そんな私が服を買うときのパターンは、だいたい決まっており、

店頭に飾ってあるマネキンが自分の好みの服を着ていたら、

買うスイッチがオンになるのです。

オンになれば

煩わしい店員の声かけも気にせずに物色することができるのです。

好みじゃない服を着たマネキンが飾ってあれば、

店内には踏み込みません。(購入には至りません!!)

声をかけられる煩わしさが何より嫌だからです。

こういった顧客心理を自分の業界に当てはめると、

「好みの服を着たマネキン」が「イケてるつかみネタ」に該当し、

「煩わしい店員の声かけ」が「当社の営業アプローチ」にあたるんですね。

営業担当者の「つかみネタ」がイケてさえすれば

興味を喚起され、そのつづきを聞いてもいいかな、

つまり、営業トークを聞いてもいいかなと思います。

一方

つかみネタがイケてないと興味なんて湧きません!!

つづきなんて聞きたくないし、

すぐにでもその場から立ち去りたいと思うのが顧客心理だと思います。

◆服屋の店頭マネキンを見て、興味がもてるかどうかを判断するのに、

要する時間はホンの数秒です。

ホンの数秒のチラ見で興味を喚起してもらえるなら

もっと近くで見たいと思います。

同様に「つかみネタ」も、

10秒程度の短時間で相手に興味を喚起させることができれば

つづきを知りたいと思ってもらえることでしょう。

ホンの10秒程度のために、

お客様の興味を喚起させる、ここに営業のノウハウが凝縮されているのです。

スイッチオンにして、お客様の心を開いてからではないと

どんなに素晴らしい成果話をしても響かないのです。

【まとめ】

服を買うきっかけは、店頭のマネキンが買いたくなるような装いをしているかどうかであり

してなければ、店舗内に踏み込まない。

そして判断に要する時間は数秒。

同様に、営業現場で、ご購入いただくきっかけは、

興味を喚起できるつかみネタを最初の10秒程度の時間で話せたかどうか、

その関門をクリアして初めてつづきを聞いてもらえるのである。

 

 

#369 営業もお笑いも、ツカミが8割!

◆営業もお笑いも、トークが開始されると、お客様は無意識に構えていまいます。

(前向きに捉えると)期待してくれています。

その構え(期待)を上手に崩してあげると、その後の展開が一気に開けてきます。

80%は成功したも同然です!!

経験による個人的見解ですが(汗)

お笑いネタと営業トークは事前に練ることができます。

しかも、お笑い芸人や営業担当者以外が練ることができます。

その完成度は努力次第で高めることが可能なのです。

しかし、なんといっても「ツカミ」が大事なのです。

ここを無事に乗り越えることができれば、

その後のトークは練れておりますから。

◆ずっとお客様の話を聞き続けて面談時間を全うするというのも、

次回に繋がるツカミになります。

お客様は不思議に思うはずです。

営業もせずに、自分の話だけ聞き続けてくれた営業担当者のことを

◆また、お客様が知らなかったこと、誤解していることを

最近の時事ネタに結びつけて教えて差し上げると

虚を突かれたことになりますので、

これもツカミはOKということになります。

◆ツカミ上手になるためには、正面突破はダメです。

正面から突破しようとすると、お客様は構えてますので

体よくあしらわれてしまいます。

意外感のある立ち回りをして、構えているお客様のバランスを崩す必要があります。

「相手の虚をついて、勢いで契約を!」

と申し上げているのではありません。

あくまでも、ツカミの部分だけの話です。

若手プレゼンと面白くないお笑いDVDを多数拝見させてもらって感じたことを

本日は記しました。

【まとめ】

若手の下手なプレゼンも、面白くないお笑いのDVDも、そこそこ中身のある話をできている箇所もある。

ツカミさえ上手になれば、全体の見映えも良くなる。

よって、ツカミを上達させる必要があるが、正面突破より相手のバランスを崩す作戦が有効なのである。

 

 

 

 

 

#368 行き着く先はリーダーの言動である。

◆本人がどう思おうと、リーダーの日常的な言動は

“リーダーシップスタイル”としてメンバーに受け入れられます。

このスタイルが職場の雰囲気の70%を決定し

職場の雰囲気が、業績の30%を決定します。

つまり、リーダーの言動が業績の21%を決定するのです。

これまで、自分の言動がチーム成績に影響を与えていることは理解してましたが、

数値化しているものにお目にかかったことはありませんでした。

また自分の予想より影響力大だと思い言語化しょうと思いました。

自分の言動=リーダーシップスタイル>職場の雰囲気>業績

自分の発言や行動にはある一定のパターンがあります。

改善を図っているものの、パターンがあり、それをメンバーは敏感に感じ取り

私のリーダーシップスタイルとして認識してくれている。

そのスタイルが、職場の雰囲気を決めているのである。

ごくありきたりな内容ですが、数値化と影響力の大きさに

衝撃を受けたので記しました。

【まとめ】

リーダーの言動はリーダーシップスタイルとしてメンバーに認識されている。

そのスタイルが職場の雰囲気の70%を決定し、

業績の30%を職場の雰囲気が決定する。

結局業績の21%は自分の言動が影響を与えてしまっている。

#367 強みを磨くほうが理に適っている理由は・・・・

◆我チームの若手は強みより弱みに焦点を充てて、改善しようとする傾向がみられます。

理由はおそらく

“自分の強み”の伸びしろに自信が持てないからだと思うのです。

そこで今回は強みの見つけ方について、思うところを話したいと思います。

強みを伸ばす、磨くためにも、

まず「自分の才能」に気づくことです。

そのためには「長時間没頭できること」から洗い出します。

「長時間没頭できる」ことは、脳内回路が開通しているかどうかがカギです。

脳内は巨大迷路のようなもので、回路の行き止まりも多数あるのです。

才能のあることに関しては、何度でも上手にできるために

脳内回路の入り口から出口までが一気通貫になっており(行き止まりはなし)、

簡単にゴールする(目的を果たす)ことができます。

しかも長時間にわたり何度でも上手にやれる。スピードアップもできるのです。

一方、才能ないことに関しては、何度やっても上手にできない。

脳内回路内に行き止まりがあることが理由なのです。

そうして、才能が見つかったら

その才能を元にして、知識を習得し、技術を身につけると

それが強みになるのです。

人間の脳は3歳ぐらいまでは、あらゆることに対して才能を発揮できるようです。

つまり脳内回路が開通していることになる。

開通している回路を何度も行き来すれば才能として定着しますが、

テニスも、野球も、水泳も音楽も幼少の頃からやり続けることはできません。

家庭事情等からやり続けることは自然と限られてきます。

やり続けることに対しては脳内回路は開通したままで、何度も行き来すると

スピードアップしたり、ショートカットまで開通するようになります。

この仕組みを理解できれば、才能に気づくことができ、

ひいては、強みを磨くことが可能になるのです。

弱みを改善することは、閉ざされた脳内回路に無理にバイパスを作って迂回通路を設けるようなものです。

迂回しているので、何度やっても短時間でゴールにたどり着けません。

一方

強みは脳内回路を通れば通るほど、スピードアップやショートカットで通行するようになるので短時間で上手にできるのです。

弱みを克服することよりも強みを改善するほうが良いわけですね。

【まとめ】

強みを磨き、弱みは放置が正しい。

才能ある方面のことに対して、知識を習得し、経験を身につければ、

脳内回路内を通行する際にスピードアップしたり、ショートカットを見つけたりするようになる。

このことが「強みを磨く」ということになる。

一方

弱みの改善とは、才能ない方面のことに対して、脳内回路が開通していないため迂回通路を作るようなものであり

時間もかかるし、迂回道路なので開通したとしても通行するのに時間がかかってしまうのである。